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Master Class : Héléna Lozano ex-category manager chez Danone

Régulièrement, les étudiants de 3e année rencontrent à l’occasion de Master Classes des professionnels de la communication et du marketing.  Lors de la dernière conférence, ils ont eu l’honneur de pouvoir échanger avec Héléna Lozano, ex-category manager chez Danone. Elle revient sur son parcours et nous explique ces futurs projets. 

Héléna Lozano et son rêve d’enfant

Depuis l’enfance, Héléna Lozano est attirée par la vente. Elle a donc étudié au sein d’une grande école de commerce à Lille, où elle a obtenu son diplôme en spécialisation management commercial avec brio. À la suite de cela, elle travaille pendant 10 ans chez Danone, section Produits Frais dans le domaine commercial. Elle développe là-bas 3 champs d’action : la vente et la négociation ; le développement commercial et marketing ; ainsi que le management d’équipe et le développement des collaborateurs. Elle occupe des postes aussi riches que variés en lien avec de nombreux services : RH, marketing, contrôle de gestion, juridique et même communication !

« Danone répond à mes 2 objectifs : elle est l’une des meilleures entreprises en terme de force de vente et elle défend des valeurs humaines » ; Héléna Lozano ajoute également « j’ai toujours été davantage attirée par les biens de consommation qui font partie de notre quotidien ».

Ses différentes fonctions chez Danone

  • Chef de secteur : Héléna Lozano négocie des accords avec les chefs de rayons ou directeurs de magasin ; au sein des hypermarchés en jouant sur les 4P. La particularité chez Danone : un promoteur des ventes vient consolider les accords ; précédemment validés avec le commercial.
  • Responsable animation promotion et couverture commerciale : Elle définit et anime des objectifs nationaux sur la promotion et la couverture commerciale de la force de vente Danone.
  • Responsable Pricing : Héléna Lozano élabore le tarif, analyse l’impact prix sur les enseignes et les consommateurs pour proposer des recommandations. En parallèle, elle anime un groupe de travail  transversal sur le sujet de la performance économique.
  • Participation à la création d’une école des ventes : Cette école de 50 apprentis embauche à Bac +2. Elle accompagne les étudiants jusqu’à la licence. L’objectif est de les former pour développer leur employabilité. Le concept de cette école continu encore aujourd’hui.
  • Chef des ventes régional : Durant 3 ans, Héléna Lozano a managé plusieurs équipes de 10 personnes en Île de France. Ce poste a été un coup de cœur pour elle car « il allie à la fois le côté business et le développement des collaborateurs ». Elle y a appris à recruter, former et accompagner ses équipes. Au-delà de la définition des objectifs et du pilotage de l’activité, il y avait également tout un travail de développement et animation d’un réseau clients régional.
  • Category manager : Héléna analyse toutes les tendances de consommation afin de connaitre les évolutions du marché « Ultra frais ». L’objectif est de donner des recommandations objectives aux distributeurs. Pour faire croître la catégorie, elle propose des plans d’actions spécifiques au groupe Carrefour, son client. Elle vend les innovations, les campagnes de promotions/animations et une démarche merchandising globale. Le category manager travaille également en binôme avec le compte clé national.masterclass-helena-lozano-category-manager-danone-conference-iseg-toulouse

Héléna Lozano, vers une nouvelle vie

Changer de parcours…

L’évolution des relations entre industriels et grande distribution ; la course incessante à la marge au détriment de la qualité des produits et des attentes des consommateurs… Ce sont autant de raisons qui poussent Héléna Lozano à changer de voie après 10 ans d’expériences !

Elle s’intéresse donc à l’entrepreuneuriat. Pour cela, elle travaille avec un cabinet d’outplacement. Ce cabinet accompagne les personnes dans leur reconversion professionnelle. Elle se lance dans un 1er temps  dans la vente de cosmétiques et savons Bio. « Je souhaitais travailler sur un projet qui me soit propre, où je puisse choisir mes produits et prendre mes décisions selon mes convictions ».

… tout en gardant le cap !

Pendant cette période de réflexion sur elle-même et sur ses valeurs, Héléna Lozano s’engage dans un projet de coopérative, La Louve. C’est le 1er supermarché coopératif et participatif de Paris, à but non lucratif et géré par ses membres. « Tout le monde peut y faire ses courses, il suffit de devenir coopérateur : participer au financement, à la gouvernance et au fonctionnement de La Louve », explique Héléna.

C’est aussi un lieu d’échange et de partage qui vise notamment à sensibiliser ses participants aux enjeux alimentaires actuels, ce qui fait le lien avec son ancien métier. « Dans l’alimentaire, les choses sont en train de bouger et cela va dans le bon sens, celui des consommateurs. Ils exigent plus de transparence, plus de qualité, moins d’intermédiaires. » ajoute t-elle.

Héléna Lozano souhaite aujourd’hui pouvoir mieux concilier vie personnelle et vie professionnelle, tout en restant indépendante. « J’ai décidé de me réorienter vers un métier en lien avec mon parcours.  En tant que formatrice et consultante en management d’équipe, vente et marketing, j’utilise mes connaissances et compétences acquises tout au long de mon parcours pour transmettre, accompagner et faire grandir les collaborateurs ».

Retrouvez l’interview d’Héléna Lozano

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