[ISEGuest #15] : Directrice clientèle, un métier tous les jours différent…

A l’occasion de l’événement hebdomadaire, l’Invité de la semaine, les étudiants de 3e année de l’ISEG Marketing & Communication School Nantes ont eu la chance de rencontrer : Corinne Rufflin, directrice de clientèle grands comptes chez NRJ.

Corinne rufflin 1.JPG« Lorsque l’on entend parler du groupe NRJ on pense directement à la partie antenne et diffusion avec la radio et à la télévision, cependant, une autre activité est très présente au sein du groupe, c’est la partie régie publicitaire. C’est de cette activité que Corinne Rufflin est venue parler au sein de l’ISEG Marketing & Communication School de Nantes. Après un DEUG de droit, Corinne Rufflin se rend rapidement compte que ce domaine ne lui correspond pas. Ayant un sens du contact et du commerce plutôt inné, elle décide de se réorienter vers un BTS commercial, qu’elle effectue au sein de l’école propre au groupe NRJ qui forme leurs propres commerciaux. NRJ Group est un groupe audiovisuel français créé en 1981 par Jean-Paul Baudecroux et Max Guazzini. Ce groupe possède plusieurs radios : NRJ, chérie FM, Rire et chansons et Nostalgie. Depuis 16 ans, elle travaille au sein de ce groupe et a évolué sur différents postes, qui lui ont permis de devenir Directrice de clientèle grands comptes sur 5 départements qui dépendent du siège régional basé à Rezé. Cela fait maintenant 10 ans qu’elle exerce ce métier et qu’elle commercialise des espaces publicitaires auprès de différents annonceurs.

Selon Corinne Ruffin, ce métier doit s’exercer avec passion, c’est un métier qui évolue et qui est en pleine mutation, il faut savoir s’adapter, entre il y a 10 ans et aujourd’hui, beaucoup de choses ont changées. Les gros avantages du métier sont qu’il n’y pas de routine, tous les clients sont différents, c’est pour cela qu’il faut savoir être ouvert, s’adapter et se remettre en question. Pendant une journée type, Corinne se charge principalement de chercher de nouveaux annonceurs et de fidéliser sa clientèle, il s’agit des deux pôles principaux de son activité. Pour la partie prospection, elle utilise beaucoup les réseaux sociaux, LinkedIn par exemple, est un outil primordial dans sa recherche de clients. Une fois la stratégie mise en place, la partie suivie auprès des clients arrive et c’est à ce moment qu’il faut savoir fidéliser sa clientèle en s’en préoccupant et en les contactant régulièrement. Corinne Rufflin se considère comme une experte en stratégie de communication qui cherche à proposer les solutions les plus adaptées selon la stratégie de chacun de ses annonceurs. Ce qui lui plait, c’est de pouvoir proposer des solutions différentes et différenciantes selon chaque projet : des opérations d’animation, du street marketing, de la communication en point de vente, des concerts… Elle est également très motivée par le fait de pouvoir faire partie des meilleurs, et de se mettre en compétition, elle rappelle que ce sont des éléments très importants et à connaître si on veut se lancer dans l’aventure d’être commercial : tous les mois il faut pouvoir se re- motiver et essayer de toujours se surpasser si on veut réussir dans ce métier. Avoir la capacité d’analyser ses erreurs et d’apprendre pour réussir à faire mieux la prochaine fois est également essentiel pour réussir à s’épanouir à ce poste. Par exemple, il y a 10 ans, Corinne a essayé de contacter le groupe Gémo pour les démarcher, la responsable marketing a tout de suite refusé la collaboration, en la traitant comme une moins que rien. Pour autant, elle n’a rien lâché, elle a mis 3-4 ans à les convaincre et cela fait aujourd’hui 6 ans qu’elle travaille avec eux. C’est ce genre d’anecdote dont il faut pouvoir se rappeler, pour se rassurer et être fier. Lors d’une vente, Corinne ne cherche pas à faire semblant, elle travaille grâce à l’affect, essaie de toujours rester elle-même et lorsqu’elle va voir ses clients elle cherche à vendre une idée et pas un produit, en racontant une histoire et en mettant en avant une idée qui pourrait être une solution pour l’annonceur.

Lorsque Corinne imagine son avenir au sein de l’entreprise, elle parle de formation commerciale ou de management, pour elle il est très important de pouvoir transmettre, partager ses connaissances. Elle précise cependant que si elle n’a plus l’opportunité d’évoluer elle ne restera pas travailler au sein du groupe. Aujourd’hui la radio représente 60% de l’activité du groupe, l’entreprise a énormément évoluée et a su s’adapter au fil des années grâce à un PDG plutôt visionnaire qui a su saisir les bonnes opportunités quand elles se présentaient. Par exemple, lorsque le mobile a commencé à émerger, celui-ci a décidé de se lancer sur ce marché en se disant qu’il ne fallait pas attendre que les autres s’y mettent pour s’y mettre, ainsi NRJ a fait partie des premières entreprises à se lancer sur ce nouveau marché. La volonté du groupe est de proposer des solutions novatrices, en lien avec les tendances, et de se diversifier pour proposer des solutions différentes aux annonceurs. C’est pour cela qu’aujourd’hui au sein du catalogue, plus de 200 solutions sont proposées, de la radio au digital, pour permettre aux commerciaux de trouver le bon produit pour la bonne problématique. »

Cet article vous est proposé par Clémence Retailleau, étudiante en 3e année.


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